李萬(wàn)博導(dǎo)師每次講說(shuō)服力的課程，都有數(shù)百位企業(yè)家學(xué)員參加及復(fù)訓(xùn)。他們?cè)谶@門(mén)課當(dāng)中學(xué)到了如何收回別人欠自己幾年的錢(qián)； 也學(xué)到了因 OEM 生產(chǎn)出錯(cuò)，客戶(hù)方要求己方賠償數(shù)額巨大時(shí)， 如何完美解決到不僅一分沒(méi)賠還能繼續(xù)合作。
東莞某學(xué)員的企業(yè)，六年以來(lái)一直給美國(guó)一客戶(hù)生產(chǎn)圣誕禮品，但一次溝通失誤導(dǎo)致客戶(hù)方出現(xiàn)嚴(yán)重?fù)p失，對(duì)方要求學(xué)員企業(yè)給予 500 萬(wàn)美金的巨額賠償。這位老板找我咨詢(xún)?cè)撛趺唇鉀Q，我問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題：你們合作多久了？合作得怎么樣？如果真的賠償了 500 萬(wàn)美金，你會(huì)怎樣？美國(guó)客戶(hù)會(huì)怎樣？通過(guò)溝通問(wèn)話(huà)了解到，他們已經(jīng)合作了六年時(shí)間，無(wú)論是產(chǎn)品質(zhì)量還是交貨期、售后服務(wù)，從沒(méi)出現(xiàn)過(guò)問(wèn)題，而且一直是對(duì)方的合作方。若己方賠償 500 萬(wàn)美金，將元?dú)獯髠久媾R倒閉，而美國(guó)客戶(hù)若失去了中國(guó)的這個(gè)合作方，再找其他供應(yīng)商，快也要半年時(shí)間的磨合，這也會(huì)給對(duì)方帶來(lái)難以估量的市場(chǎng)損失。
針對(duì)了解到的情況，我?guī)瓦@位學(xué)員梳理了談判說(shuō)服的思路，找到了己方的優(yōu)勢(shì)，也找到了說(shuō)服的切入點(diǎn)。那么切入點(diǎn)在哪里呢？
請(qǐng)回想一下，當(dāng)你急于用錢(qián)、找人借錢(qián)時(shí)會(huì)找誰(shuí)借，肯定不是在大街上隨便拉一個(gè)人來(lái)借，而是找熟人借，因?yàn)槭烊擞行刨?lài)感，或者找自己曾經(jīng)幫助過(guò)的人來(lái)借，因?yàn)橛羞^(guò)感情投資。感情投資、熟人，就是我們過(guò)去時(shí)間線(xiàn)里的優(yōu)勢(shì)“資源”，我們想說(shuō)服一個(gè)人，就要找到自己有“資源”的框架，因?yàn)檫@個(gè)框架對(duì)自己有利。
為什么中國(guó)有酒桌文化，為什么很多事要見(jiàn)面說(shuō)？因?yàn)楹染迫菀渍{(diào)動(dòng)人的潛意識(shí)，有些表達(dá)情感的話(huà)就容易說(shuō)得出口。當(dāng)你在溝通時(shí)表達(dá)了情感，就等于付出了“資源”，于是，原來(lái)稱(chēng)呼職務(wù)的就改口為李哥、李姐，甚至本來(lái)萍水相逢的兩個(gè)人趣味相投，視為知己，義結(jié)金蘭。找到了這個(gè)“框架”，很多事就順理成章了。
我們?cè)倩叵胍幌?，在大城市打拼，多年不?jiàn)的老朋友見(jiàn)面，談什么話(huà)題容易引起共鳴？談現(xiàn)在？也許有人發(fā)達(dá)，有人平庸，也許隨著時(shí)光流逝，彼此早已不是一個(gè)圈子的人。談未來(lái)？或許不同的生活環(huán)境已經(jīng)悄聲無(wú)息地改變了我們的人生觀、世界觀。只有談過(guò)去。因?yàn)檫^(guò)去可能是發(fā)小，一起上樹(shù)抓鳥(niǎo)，一起下河摸魚(yú)；過(guò)去可能是同學(xué)，一起意氣風(fēng)發(fā)，一起揮斥方遒；過(guò)去可能是好朋友，一起哭過(guò)，一起笑過(guò)。在過(guò)去的時(shí)間框架里，有彼此共同的經(jīng)歷，在那段共同的經(jīng)歷里，有著共同的情感，因此談?wù)撨^(guò)去，就等于找到了切入點(diǎn)。
夫妻之間，若是早已到了左手摸右手，沒(méi)有了激情，甚至相看兩都厭了的地步，談?wù)撌裁磿?huì)有可能重新找回彼此的感覺(jué)呢？談現(xiàn)在？柴米油鹽醬醋茶，贍養(yǎng)老人，培養(yǎng)孩子，企業(yè)生存發(fā)展，一地雞毛；談未來(lái)， 也許白頭偕老陪你看細(xì)水長(zhǎng)流只是個(gè)遙不可及的夢(mèng)想。談過(guò)去。對(duì)，因?yàn)檫^(guò)去的時(shí)間框架里有相愛(ài)，有喜歡與欣賞，有激情，也有浪漫。
一位事業(yè)成功的男人想和老婆離婚，老婆說(shuō)，后吃一次飯吧，吃完就簽字離婚。男人無(wú)奈，和老婆來(lái)到一處吃餛飩的小餐館。店主見(jiàn)來(lái)了客人，過(guò)來(lái)招呼，老婆只點(diǎn)了一份餛飩， 卻叫店主拿來(lái)兩只碗，舀出大半碗餛飩給男人吃。男人很生氣地說(shuō)：“我不吃，一碗餛飩還分兩人吃，我吃不起嗎？寒酸！”女人也不惱，輕聲細(xì)語(yǔ)地說(shuō)：“我記得十年前我們剛在一起時(shí)，那時(shí)很窮，有一次我們也是吃餛飩，為了省錢(qián)，只買(mǎi)了一碗， 兩人一起吃，我讓你多吃點(diǎn)，舀給你吃，你卻舍不得吃，又舀回來(lái)給我吃。那時(shí)，我們發(fā)誓，一定要過(guò)上有錢(qián)人的生活。一晃十年過(guò)去了，我們有錢(qián)了，可是，那種感覺(jué)卻找不回來(lái)了。” 一邊說(shuō)，一邊舀起餛飩放到男人碗里。女人像下了很大決心一樣：“吃吧，咱們后一頓，以后也不會(huì)一起吃了。”男人聽(tīng)了女人的話(huà)，不自主地回想起這十年來(lái)的同甘共苦、風(fēng)雨同舟， 再想想自己現(xiàn)在對(duì)女人的挑剔、嫌棄，眼圈突然就紅了……
這是我在網(wǎng)上看到的一個(gè)很感人的視頻，在視頻的結(jié)尾， 男人很動(dòng)情地抓起老婆的手說(shuō)：“不離了，咱回家?！?/p>
經(jīng)營(yíng)人就是經(jīng)營(yíng)人的感覺(jué)，你能找到彼此共同的感覺(jué)，就意味著你已經(jīng)說(shuō)服成功了一大半。
注：文章摘自李萬(wàn)博《思維換框術(shù)》
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