沙盤講解存在的問(wèn)題
模式化
按部就班，認(rèn)為講解沙盤就是把項(xiàng)目的產(chǎn)品、賣點(diǎn)、區(qū)位價(jià)值、企業(yè)形象、交通配套等講完即可， 缺乏講解的靈氣。
自我化
很少考慮客戶爰聽什么？想聽什么？同樣的產(chǎn)品怎么講才更具打動(dòng)性和影響力？
不動(dòng)式
站在某一固定位置不動(dòng)，持續(xù)講解，容易引起疲 勞和反感。
戶型沙盤講解要領(lǐng)
講解需知
★ 介紹
讓客戶了解項(xiàng)目的建筑風(fēng)格，戶型結(jié)構(gòu)及功能分區(qū)。
★ 突出重點(diǎn)
著重講解該戶型入戶的私密感，設(shè)計(jì)師的19次產(chǎn)品優(yōu)化以及層層后退的設(shè)計(jì)理念。
★ 善于講故事
讓靜止的物體活起來(lái)，不斷的給客戶洗腦，在講解戶型模型的時(shí)候客戶還未到樣 板房親身去體驗(yàn)，需要用故事勾起客戶的欲望。
例如：每一個(gè)院子都是由一條小街巷串聯(lián)起來(lái)，你可以盡情的放慢你的腳步，在不知不覺走到巷子盡頭的地 方，就是你自家的院子，那是你的一方天與地。
講解流程
1、介紹完項(xiàng)目沙盤情況后，引導(dǎo)客戶至戶型模型沙盤，對(duì)戶型進(jìn)行全方面的講解。
2、突出戶型的設(shè)計(jì)理念，將戶型的賣點(diǎn)提出著重講解。
3、獲取客戶的興趣點(diǎn)，從而激發(fā)客戶"好奇心"。
動(dòng)作要領(lǐng)
1、需持激光筆講解，講到具體功能空間時(shí)需要及 時(shí)把激光筆指向?qū)?yīng)位置。
2、從沙盤不同角度觀看和講解。
3、注意講解戶型內(nèi)行走動(dòng)線、視野變換情況，想 象未來(lái)生活場(chǎng)景。
說(shuō)辭范例
11.“休假不同于簡(jiǎn)單的長(zhǎng)期居住和短期酒店式住宿，而是自由支配時(shí)間，從幾天到一兩個(gè)月不等。所以戶型設(shè)計(jì)非常講究，整體戶型注重休息區(qū)的大尺度感，室外空間的延展性，貼近土地的自然性?！薄?75-202平米的豪華獨(dú)棟別墅采用T型布局，將室內(nèi)空間感和采光觀賞效果發(fā)揮到。上下三層，從多功能活動(dòng)大廳到正式活動(dòng)大廳再到樓上休息區(qū)，前后私家庭院加上下沉式庭院和空中露臺(tái)，讓悠閑自在的自我休閑生活慢慢展開?！?/p>
沙盤講解巧學(xué)活用6妙招
雖然沙盤是一個(gè)靜態(tài) 的物體，但再靜的東 西也可以通過(guò)語(yǔ)言動(dòng) 起來(lái)，因此銷售必須 通過(guò)組織演練，把銷 講說(shuō)辭變成自己的有 聲語(yǔ)言，生動(dòng)、形象 的傳遞給客戶，這才 是專業(yè)銷售應(yīng)該追求 的境界。
妙招1：調(diào)整銷售狀態(tài)
無(wú)論是公眾溝通還是一對(duì)一的溝通，沒有精、氣的講 話，就沒人愿意聽下去。銷售人員熱情，客戶就會(huì)興 奮；銷售人員沮喪，客戶就會(huì)變得沉悶。
妙招2：跳出說(shuō)辭銷講
完全按說(shuō)辭講沙盤，也許看上去專業(yè)但不1定適用， 那是初級(jí)的講解方式，真正的專業(yè)銷售一定有理解后的創(chuàng)新思考。必要時(shí)跳出銷講樟式，試著改變一些說(shuō) 話方式、講解順序，讓銷講過(guò)程變得生動(dòng)有趣。
妙招3：走出模式化怪圈
模式化即客戶進(jìn)門，問(wèn)好、登記、講區(qū)位、講沙盤、 講戶型、看樣板間......試問(wèn)，我們?yōu)槭裁床豢梢詮目?
戶感興趣的地方開始，為什么一定要先登記再講解， 為什么不可以先聊天，在過(guò)程中慢慢穿插項(xiàng)目的賣點(diǎn)進(jìn)行講解？
妙招4：讓語(yǔ)言有畫面感
講解沙盤也要有畫面感，客戶要買的不是房子本身，而是給他們帶來(lái)什么好處。如果把好處說(shuō)成一些生活片段展現(xiàn)出來(lái)，也許客戶接受起來(lái)就更容易。
如：“小區(qū)配套有個(gè)幼兒園”加以修飾“小區(qū)配套有個(gè)幼兒園，面積約3000平米，還設(shè)有一個(gè)1200平米的風(fēng)雨操場(chǎng)，過(guò)往之余總能聽到小朋友們的郎朗讀書聲”。
妙招5：學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短
巧用語(yǔ)言可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，當(dāng)遇到項(xiàng)目劣勢(shì)時(shí)，應(yīng)該通過(guò)語(yǔ)言讓客戶產(chǎn)生其它聯(lián)想。
如：中庭花園實(shí)際 不到2000平米，給客戶感覺并不大，但如果說(shuō)有3個(gè)網(wǎng)球場(chǎng)這么大，也許會(huì)讓客戶更興奮，偷換一個(gè)概念也許得到另外一個(gè)結(jié)果。
妙招6：言簡(jiǎn)意賅、抑揚(yáng)頓挫
切記不要用冗長(zhǎng)的話語(yǔ)表達(dá)，盡量口語(yǔ)化。一般沙盤講解時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，3分鐘左右為宜。講解時(shí)應(yīng)注意節(jié)奏把控，重點(diǎn)部分加重音量或適當(dāng)停頓，客戶對(duì)重要賣點(diǎn)會(huì)記憶深刻！
沙盤講解其他注意事項(xiàng)
注意事項(xiàng)
★講解聲音要大，清楚，語(yǔ)速適中，自信?！飳?duì)于一些一時(shí)難以回答清楚的問(wèn)題，要及時(shí)咨詢和請(qǐng)示，在給客戶解答之前，要先弄清問(wèn)題和相關(guān)的解釋，不要含糊不清，也不要以與事實(shí)背道而馳的說(shuō)法來(lái)回應(yīng)客戶。★不要對(duì)顧客說(shuō)"不好"，要用不同的方式來(lái)表達(dá)?！锊粣阂夤纼r(jià)其它房地產(chǎn)，請(qǐng)客戶自行估價(jià)?！镅劬Σ荒芩奶幱坞x，否則會(huì)顯得空洞。★對(duì)顧客不合理的要求，應(yīng)當(dāng)禮貌、明確地予以拒絕。
如今的小區(qū)大多數(shù)都是高層住宅，選高層住宅，樓間距是一定不能忽視的一大要素，購(gòu)房者在獲知了沙盤模型的比例之后，就可以根據(jù)比例計(jì)算出樓棟之間的樓間距了。購(gòu)房者平時(shí)看到的沙盤，大多數(shù)都將超高層做低了，并且將樓間距調(diào)大了。所以購(gòu)房者可以自己先計(jì)算一下，然后再向置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)清楚樓間距和樓高，兩者一對(duì)比就知道真假了。
開發(fā)商是聰明的，好的東西會(huì)毫不吝嗇的展示出來(lái)，而對(duì)于一些不好的東西能忽略就忽略。有些開發(fā)商為了讓沙盤看上去整體更，垃圾站、變電站、高壓電線、地下車庫(kù)出入口等不利于的配套設(shè)施隱藏起來(lái)，導(dǎo)致有的購(gòu)房者在不知情下選了靠近這些地方的房子，入住之后還要常年忍受這些不利設(shè)施帶來(lái)的種種不便。
大家在看沙盤模型的時(shí)候可不能只看小區(qū)內(nèi)部，還要注意小區(qū)周邊的配套，如果你對(duì)一個(gè)樓盤的位置不熟悉或者是新開發(fā)的地區(qū)，你就很有需要把置業(yè)顧問(wèn)拉過(guò)來(lái)問(wèn)清楚了。了解小區(qū)周邊的配套不僅關(guān)系到今后日常生活的便利性，還是今后樓盤是否升值很關(guān)鍵。